Ezt a módszert általában azok a cégek szokták kiaknázni, akik a lehetőségeikhez képest nagyobb célt szeretnének elérni vagy pedig olyan cégekhez akarnak bejutni kapcsolatépítési- értékesítési szándékkal, ahova egyébként nem tudnának.
Tételezzük fel, hogy egy kis cég vagyunk és szeretnénk egy nagy cég vezetőjéhez bejutni. Milyen lehetőségeink vannak?
- próbáljunk átjutni a dörzsölt titkárságon? Nem fog menni!
- próbáljunk konferencián beszélni vele? Lesz ideje? Egyáltalán a közelébe jutsz?
- írjunk e-mailt neki? Valószínűleg a személyes asszisztense olvassa!
és sorolhatnánk még a nehézségeket.
A kifordított módszer lehetne a „nemes ügy” módszere is vagy az „elit kör” módszere. Elmondok három alternatívát, hogy a módszer világos legyen:
Szervezünk egy konferenciát / versenyt, amelynek a zsűrijébe a szakma elitjét, szövetségi tagokat és neves üzletembereket kívánunk meghívni. Egy menő üzletemberhez, cégvezetőhöz csak úgy egy termékkel nem jutsz be, de egy kis furfanggal már igen. Szerinted mit szólna a kiválasztott, ha egy olyan verseny zsűrijébe hívnák meg, ami a környezettudatosságról vagy a tehetséges fiatalok megsegítéséről szól? Ugrana! Vagy mit szólna akkor, ha egy nagy támogatóval megszponzorált és jól pozicionált konferenciára hívnád meg előadni, ahol ott lesznek azok a cégek is, akik előtt szeretne jó színben vagy felülpozicionálva megmutatkozni? Örömmel menne!
De menjünk tovább
Ha van egy rendszeresen megjelenő magazinunk, akkor kérjük fel interjúra. Beszéltessük a sikereiről, családjáról, érdemeiről. Ha kérdezi a titkárnő: mondjuk azt, hogy egy országosan megjelenő üzleti magazinba készülő interjúra szeretnéd felkérni. Szerinted vállalja a felelősséget a titkárnő, hogy ezt visszautasítsa? Nem fogja!
Vagy
Ha könyvet írsz sikeres cégekről, vagy az adott cég piaci szegmenséről és szeretnél a könyvben írni a cégről, annak sikereiről? Ha pedig elkészült a könyv, akkor vajon sikerül-e egy megbeszélést egyeztetned vele, hogy megmutasd neki az elkészült könyvet, ami éppen akkor jött a nyomdából?
Szerinted be fogsz hozzá jutni ezzel a három módszerrel? Fog-e időt szánni rád? Lesz-e időd arra, hogy értékesítésről, együttműködésről beszéljetek? Próbáld csak ki – én már évek óta alkalmazom ezt a módszert és az ügyfeleimnek is ezt ajánlom. Ez az igazi marketing!
Kép: Paul O’Malley, Managing Director and CEO BlueScope Steel.
