A “láb az ajtórésben” értékesítési módszer

Sokan hangoztatják, dobálóznak a kétlépcsős értékesítési módszerrel, de igazán sehol sem lettem meggyőzve, hogy az miért működik? Kicsit utána néztem a dolognak és most jöjjön a sztori, honnan származik ez az amúgy tökéletesen működő és általam is ajánlott értékesítési technika?

1966-ra nyúlik vissza a történet, amikor is két pszichológus Jonathan Freedman és Scott Fraser kísérleteket végeztek arról az elköteleződésről, amit már a tegnapi cikkben is tárgyaltunk.

A kísérlet egy lakónegyedben történt, a lakókat több csoportra osztva. A kísérlet végzői (segítői) házról – házra jártak és megpróbálták elérni, hogy járuljanak hozzá ahhoz, hogy egy nem éppen esztétikus táblát helyezzenek el a ház előtt. A tábla egyébként nemes célt szolgált, társadalmi reklám lett volna rajta “Vezess óvatosan” felirattal.

Az eredmény nem volt meglepő 17% járult hozzá csak, hogy a táblát elhelyezzék a kertjében. A kísérletben résztvevő lakók egy másik csoportjában viszont 76%-os volt a konverzió. De vajon mivel volt ez az utóbbi csoport másabb?

Csupán csak annyi, hogy ennél a csoportnál két héttel korábban már jártak a segítők és6-7 négyzet centiméteres matrica kihelyezését kérték. Ebbe szint mindenki belement. Közben pedig szépen elköteleződtek a nemes ügy mellett,  amely ahhoz járult hozzá, hogy később nyitottabbak legyenek egy nagyobb kérésnek is eleget tenni.

Freedman és Fraser szerint:  Ha egyszer már teljesítettünk egy kérést, megváltozhat a hozzáállásunk és olyan embernek láthatjuk magunkat, amelyeknek az előtt nem. A csekély elköteleződés manipulálhatja az énképünket.

Viszont ez a Te marketingedben is fontos! Az elkötelezettség csak akkor hatásos: ha az nyilvános, erőfeszítést igényel és szabadon választott.

Ezért nem jó stratégia a “nyomulós marketinges”, mert lehet, hogy hatásos éppen akkor prompt, de nem mindig szabadon választott, hanem “manipulált” döntés, már-már kierőszakolt. (Mindig a plázában lerohanó lányok jutnak eszembe, akik hölgyekre akarnak ismeretlen parfümöket, kozmetikai szereket eladni rásózni)

Amit tanulnunk kell a mai posztból, hogy két lépcsőben kell, hogy értékesítsünk – működik! Először puhítanunk kell az érdeklődőket, hogy később egy nagyobb vagy már fizetős ajánlatunkra is nyitott legyen.


30 napos ingyenes marketingtanfolyam

Read previous post:
Hogyan lehet növelni az ügyfél-jelölteink elköteleződését?

A mai példa import-példa. Texasi, biztosításokat értékesítő telemarketingesek tesztelték először és a meglepő eredmények láttán utána be is építették az...

Close