Bár a héten a konverziók hetét tartjuk, engedd meg, hogy napirend előtti posztolásomban szót ejtsek a kuponokról. Az utóbbi időkben egyre több fórumon hallok róla, olvasok cikkeket és valahogy úgy érzem a kuponozás egy örök vita marad. Ez az a téma, amit minden konferencia kerekasztal beszélgetésének el lehet sütni; Ez az, amelyen két marketinges órákig tud vitázni…de mi az igazság? Először és utoljára nyilatkozom.
A kuponozás története 1887-re nyúlik vissza és természetesen ezt is, mint megannyi innovációt a marketingben, ezt is a Coca-Cola találta fel:
A kupon története a 19. század végén kezdődött, természetesen az USA-ban. A Coca-Cola népszerűsítésére találták ki a dolgozók és kereskedelmi képviselők által, de postai úton is terjesztett és magazinokban is megjelentetett, kedvezményre jogosító papírdarabkát. Az első kuponkampány 8,5 millió beváltást és teljes országos disztribúció kiépülését eredményezte a Coca-Cola számára. forrás: Wikipedia, Trademagazin
1965-ben az amerikai háztartások fele már kuponozott. Tehát egyáltalán nem új találmányról van szó. Viszont a kupon-ügynökségi modellt, 2008-ban a Groupon indította el.
Ez a modell jellemzően internetes weboldalon keresztül értékesít időre és határozott darabszámban 40-90% -os kedvezményre jogosító kuponokat.
Magyarországon is gombamód szaporodtak a résztvevők (összefoglaló itt), több közülük már meg is szűnt, sőt már kuponcégek ajánlatait tömörítő portálok is megjelentek (mindenkupon és qponverzum); A piac százalékos felosztása a következőképpen néz ki Magyarországon a 2011-es(!) forgalmi adatok alapján:
Az értékesített kuponok forgalom szerint az alábbi témakörökben tudnak sikeresek lenni: utazás, szépségápolás, egészség, étel- ital, sport, élmény, oktatás, wellness és szórakozás. Ezek után pedig jöjjön a véleményem először és utoljára:
Én azt gondolom, hogy a kuponozás kétélű penge és mint minden dolognak az életben két oldala van: előnye és hátránya. Ha röviden össze akarnánk foglalni az előnyeit:
- szinte ingyen több 100 ezer e-mail címre juthat el a hírünk, ha bekerülünk valamelyik portál kínálatába, weboldalára, hírlevelébe
- ha úgy vesszük a cégünk marketingjébe besegít a kupon-ügynökség
De persze vannak hátrányai is:
- kizárólag kedvezményekre utazó, „alacsony minőségű” ügyfelek
- a teljesárú vásárlók, vendégek kiszorítása és elvesztése (hoteleknél jellemző, hogy már nincs hely teljesáron, mert a kuponosok elvitték a szobákat)
- a kuponozáshoz párosuló járulékos márkaérték-vesztés a közönség szemében
Abban mindenképpen kettősséget látok, hogy a kuponos ügyfelekhez asszociálódott egy olyan fogalom, hogy ők csak a kedvezményekre hajtanak, de én úgy gondolom és ez legyen a posztomnak a fő mondanivalója, hogy ha a szolgáltatás- és a kínálat átlagon felüli (magyarul ha jó a terméked!), amivel máshol nem találkozhat, akkor visszafog térni eredeti áron is. A kuponozást akkor ajánlom, hogy ha ezt csaliként és új érdeklődőkre szánt kampányként fogjuk fel, de nem fűzünk hozzá több reményt. Kuponozást ne szezonban csináljuk, hanem azokban az időszakokban, amikor úgymond uborkaszezon van (hoteleknél hétköznap, sportcentrumoknál napközben, stb.). Ne válasszuk piacnyitó stratégia marketingeszközeként sem!
Az én felfogásomban a kuponos vásárlók nem vevők, hanem érdeklődők, akik szinte anyagárban megjelennek nálunk és betekintést nyernek termékeink, szolgáltatásaink kínálatában. A kuponos vásárló, vendég legtöbb esetben ráfizetés, max nullszaldós, tehát maximálisan ki kell használni, hogy ott van és kommunikálhatunk vele, adatokat- információkat szerezhetünk meg tőle.
Legyen olyan termékünk, szolgáltatásunk amely kiváló, egyedi és páratlan (legjobb esetben). Legyen hozzá egy olyan marketing rendszerünk, amellyel úgy tudjuk végigkövetni egy betérő érdeklődőt, hogy eltudjuk juttatni a lojális, visszatérő ügyfél szintre. A kuponozás mértékét és időtartamát pedig a marketing rendszerünk részeként működő statisztikák alapján határozzuk meg. A kuponozás 15 perc hírnevet jelent és egy lehetőséget, hogy 100 egység „kupon-ügyfélből” a lehető legtöbb „elégedett, lojális, teljes árú ügyfelet konvertáljunk”. Jó marketinggel lehetséges!
Holnap már a konverziókról lesz szó: rávilágítok egy olyan ingyenes változtatásra, amivel 50%-al nőhet a konverziód a weboldalon!
