Hogyan lehet növelni az ügyfél-jelölteink elköteleződését?

A mai példa import-példa. Texasi, biztosításokat értékesítő telemarketingesek tesztelték először és a meglepő eredmények láttán utána be is építették az értékesítési prezentációjukba. Marketing pszichológia ez is – méghozzá mesteri szinten. Ráadásul könnyen átvehető, alkalmazható itthon, KKV viszonylatban is.

Az előtörténet röviden annyi, hogy a telemarketingeseknek állandó problémát jelentett, hogy a biztosítások megkötéséhez (akkor még) be kellett “terelni” a cég legközelebbi irodájába szerződni, de a lemorzsolódás (azok az ügyfelek, akik megígérték, de végül nem jelentek meg) nagy mértékű volt. Már-már elkeserítő…

Egy texasi marketinges oktató tesztelte először – a marketing pszichológia segítségül hívása révén – azt a trükköt, hogy a beszélgetés befejezése előtt megkérték a vonal túlsó végén lévőt, hogy mondja el, miért döntöttek az adott biztosító mellett.

A telemarketing technika finomításának bevezetésekor még csak plusz adatokat, visszajelzéseket jelentettek ezek az információk, de a jelentésekből kiolvashatóvá vált, hogy a módszer bevezetése után látványosan, 10-19% -al növekedett az irodába ellátogató ügyféljelöltek száma – és a szerződések száma.

Kérdezheted, hogy miért?

A válasz abban rejlik, hogy a vásárlási impulzus megjelenése után annál biztosabb a sikeres lezárás, ha az érdeklődő eltudja kötelezni magát a választása mellett és kísérletek során kimutatható, hogy ez az elköteleződés még erősebb, ha nem csak a választást “magyarázza” meg az ügyfél, hanem a részletes okait is.

Itt is ez történt, lényegében a telemarketing prezentáció lezárásakor arra kérték az ügyféljelölteket, hogy magyarázza meg, kvázi támassza alá saját döntését, tudatosítsa magában, hogy jó döntést hozott – ezáltal elkötelezettebbé vált, mint enélkül a technika nélkül. Ez az elkötelezettség pedig arra késztette az ügyféljelölteket, hogy befáradjanak a közeli irodába és aláírják azt a biztosítási szerződést.

Te is használsz telemarketinget vagy szóbeli vásárlás-előkészítő prezentációt? Próbáld ki ezt a technikát!


30 napos ingyenes marketingtanfolyam

Read previous post:
Hogyan mérjük rádiós kampányainkat?

Print és rádiós kampányaink nagy hátránya, hogy legtöbb esetben nehezen mérhetőek. Nem is az elérésről beszélek, hanem inkább a konverzióról...

Close