Hogyan vegyem rá ügyfeleimet a vásárlásra,ha drága nekik a termék?

A mai blog marketing pszichológiával fog foglalkozni. Maga nemében picit speciális is lesz. A délelőtt posztolok egy történetet (Cialdini:  Hatás c. könyvéből) és délután magyarázattal megválaszolom az egyik legnagyobb kérdést, amit minden vállalkozó feltesz a cége életében legalább egyszer.

Tehát a történet, a kép és este pedig jövök a hozzátartozó magyarázattal, ami választ ad a tárgyban jelölt kérdésre is. Figyeld a Facebook oldalunkat, ott láthatod, hogy mikor frissült a blog.

Ha Te már tudod a választ a sztori elolvasása után, akkor kommentben oszd meg velünk!

Kattints rá és nagyítsd!

Update (13:57): Folytassuk akkor! A történet lényege az, hogy Sharon szándékosan a legrosszabb lehetőséget vázolta fel a szüleinek, hogy azután a rossz tanulmányi eredményt is kisebbnek “véljék”. Ha egyből a tanulmányi eredménnyel kezdett volna, a 0-hoz képest valószínűleg szörnyű hír lett volna a szülőknek. De így egy sorozatos “katasztrófális” helyzet után csak egy felüdülés és “Ja, csak ennyi?!” érzés. Nem mindegy, mihez viszonyítunk és ezt a technikát az üzleti életben is alkalmazni lehet.

Az alap marketing tézis, hogy a magas ár a vevő fejében egyet jelent a jó minőséggel. Még ha nem is igaz ez, a vásárlók feje egyszerűen arra áll be, hogy ami drága, az jó. Mert ez a megszokott. Persze a minőséget is ismeri már a fogyasztó és ami nem az, azt nagyon gyorsan ki is szűri. Tehát az nem hosszú távú stratégia, hogy alacsony minőségű árut drágán adjunk el. Legalább is ez sem teljesen igaz: egyszer biztos el tudjuk adni :)

A megoldás a kérdésünkre a percepciós kontrasztban keresendő. Ez azt jelenti, hogy az aktuális gondolatot, érzést, észlelést mindig az előzőhöz képest viszonyítjuk és attól függően értékeljük, hogy milyen volt az első érzés. Mondok egy példát:

Ha bemegyünk egy boltba és venni akarunk egy konyhai robotgépet, akkor ha az eladó egy drágább eszközt mutat meg nekünk, akkor két dolog fog történni: vagy megvásároljuk azt, mert megfelelő az ár és mellette még vásárolunk hozzá akkor már elenyésző értékűnek vélt(!) kiegészítőket is.

Vagy pedig nem vásároljuk meg és mutat az eladó egy olcsóbb, de hasonló minőségű (még esetleg szebb formatervezésű) gépet. Ekkor azt tapasztaljuk, hogy sokkal kedvezőbb áron ugyanolyan terméket kapunk meg – sőt lehet, hogy még a formatervezése is jobb. Nagy arányban ez esetben már vásárolni fogunk, mert az előző árhoz képest jó üzletnek véljük az alacsonyabb árú terméket is.

Erre azt szokták mondani, hogy a percepciós kontraszt technikájával “beállítják a vevőt” és egy drágább (néha tudatosan nem szebb) terméket mutatnak meg neki, hogy a másodikként bemutatott terméket már “visszautasíthatatlan” ajánlatnak vélje a vásárló. Akár még úgy is, hogy a 2. termék ára nem akciós, sőt még lehet drágább is, mint egy hete volt. Most csak az számít, hogy az elsőhöz igazítva olcsóbb, kedvezőbb.

Hasonló trükköket vetnek be az autókereskedők és az ingatlanforgalmazók is, de ez a technika még egy ruhaboltban is abszolút működni tud! Te használod?


30 napos ingyenes marketingtanfolyam

Read previous post:
Pizzamarketing 1980 vs 2012. A Tied milyen?

A pizza házhozszállítókkal folyamatosan van egy gondom. Egy dolog, amit nem értek. Nem is tudok elfogadni, mert minimális kreativitás és...

Close