“Kidöntött láb” (low-ball) – Soha ne csapd be az ügyfeledet!

Több szakmai publikációban, könyvben is lehet olvasni a “kidöntött láb” technikájáról, de ez a poszt azért született, hogy ellenezze ezt a módszert. Az ügyfél elégedettségével és a későbbi, esetleges csalódásával nem érdemes játszani, aki ezt teszi a cégének sorsával játszik.

De mit is jelent a “kidöntött láb” technikája? Elmesélem egy sztoriban,

János középkorú, családfő. Van neki egy régi autója és úgy hozta a sors, hogy a munkaadó cége – egész éves kemény munkáját – egy nagyobb összegű bónusszal jutalmazta. János eldönti, kicseréli régi autóját és újat vesz. Több autókereskedéstől kér ajánlatot, a kért extrákkal együtt 4.000.000 Ft-os vételárat kap. Egy márkakereskedésnél viszont 3.700.000 Ft-os szerepel az ajánlaton. János nagyon meglepődik, hiszen 300 ezer az mégis csak sok pénz, ez utóbbihoz megy el részletesen beszélgetni.

A beszélgetés során János mindent rendben talál, minden papír hivatalos, az ajánlat is azt tartalmazta, amit János kért. A kereskedés még próbanapra is odaadják az autót, így János beleszeret abba; most már tudja, hogy nagyon jó döntést hozott. A próbanap végén János megrendelte az autót.

Eltelik pár nap és Jánost a kereskedésből hívták, hogy az egyik megrendelt extrát nem tudják a megrendelt áron szállítani, mert a kereskedés vezetője lefújta az eladást, nem érné meg neki az ügylet. Viszont van lehetőség, hogy a kért extrával szállítsák az autót, viszont ennek az ára +300 000 Ft. A kereskedő ügyesen sajnálkozik, de hát ez az ár ugyanannyi, mint más kereskedőknél, így az ügyfél nem veszt semmit.

János gondolkozik, kicsit mérgelődik, csalódik; de megrendeli az autót.

Rájöttél a turpisságra? Igen az, hogy az ajánlattételi szakaszban direkt olcsóbb ajánlatot adnak, amit aztán később valami kalkulációs vagy szállítási hibára fogva visszavonnak. Viszont addigra már bejött az ügyfél és az adott kereskedést megismeri, kipróbálta az autót és helyismerete van. Emocionálisan sokkal közelebb áll a szívéhez ez a kereskedés, mint a többi. Ha pedig jó a kifogás az árváltozásra, akkor még a kereskedés lehet a történet mártíra az ügyfél szemében.

Ezt nem én találtam ki – kedves olvasó -, ezt a marketing hajnalán az amerikai Chevrolet márkakereskedések alkalmazták és gyakorlati képzések is oktatták a “kidöntött láb” technikáját.

Ahogy Robert B. Cialdini, híres marketing pszichológiával is foglalkozó író- szociológus mondta:

A “kidöntött láb” módszere azért lenyűgöző, mert el lehet vele érni azt, hogy a másik fél leégedett legyen a maga rossz döntésével.

Te alkalmaznád ezt a módszert? Te mernél ilyen eszközhöz nyúlni? Én, mint kisvállalati marketing szakértő, nem ajánlom de érdekel a véleményed!


30 napos ingyenes marketingtanfolyam

Read previous post:
Az emberi tényező jelentősége a szolgáltatásügyletekben

Ha a Te KKV-d is szolgáltatást és nem terméket ad el a célcsoportjának, akkor a következő sorokat érdemes lesz tüzetesen...

Close