Mikor nem működik az üzleti meggyőzés?

meggyozes-befolyasolas-pszichologia

Az üzleti befolyásolás nem egy varázslat, nem etikátlan és nem illegális dolog. Egész egyszerűen arról van szó, hogy bizonyos kimeneteleket, eredményeket könnyebben elérünk a marketingben és az értékesítésben, ha tudjuk a döntéshozatal mögött megbújó emberi pszichológiát és viselkedési alaptételeket.

Igaz, már a múltkori Déryné Bisztrós cikkem is kiverte néhány olvasónál a biztosítékot, ezzel a “marketing pszichológia” rovattal szeretném bebizonyítani, hogy bárki számára elérhető tudásról, technikákról van szó, amit ma már érdemes használni az üzleti életben.

Ahogy a befolyásolás sikerének elősegítéséhez szükséges néhány tényező (később erről is szó lesz), ugyanúgy azt is tudjuk, melyek azok a szempontok, összetevők, amelyek hiányában az ügyfelet nem tudjuk meggyőzni, vagyis nem kerül „vásárolni akarok” állapotba. Azonban nagy előnyünk lesz, ha megtanuljuk, és az értékesítési-meggyőzési folyamatban felismerjük ezeket a buktatókat, hiszen ekkor tehetünk ellenük.

A befolyásolás gátja legtöbbször az információhiány a termékről vagy a gyártó-értékesítő cégről. Ezek materiális akadályok, de van másik kettő is, amelyik a meggyőzendő fél érzelmeitől függ:

  • saját anyagi helyzetének megítélése és annak viszonya a megvásárolandó termékhez, illetve
  • a termék megítélése annak hasznossága szempontjából.

A befolyásolás  legnagyobb nehézsége, amikor a másik félnek egyszerűen nincs elég pénze, hogy megvásárolja termékünket, igénybe vegye szolgáltatásunkat. Ez a legerősebb ellenérv, ilyenkor maximum anyagi könnyítéseket tehetünk:  kamatmentes hitelt nyújthatunk, kedvezményt adhatunk, ajánlhatunk egy hasonló funkciójú, de szerényebb kivitelezésű, ezért olcsóbb terméket, illetve egy kevesebb kritériumot tartalmazó szolgáltatást.

Akkor sem működik a befolyásolás, ha a másik fél nincs tisztában az ajánlott termék/szolgáltatás előnyeivel vagy nem kap megfelelő tájékoztatást róla. Ez a mi feladatunk. Fontos, hogy az áru előnyeiről minden esetben úgy beszéljünk, hogy a vásárló le tudja fordítani azt a saját életében előforduló problémákra.

Tehát nem 2000 wattos porszívót kínálunk, hanem erősebb szívásteljesítményt, tisztább szőnyegeket. Nem manikűr-pedikűr szolgáltatást, hanem professzionális kéz- és lábápolást, melynek segítségével ápoltabb és vonzóbb lesz a férje/férfiak szemében. Meggyőzéskor és értékesítéskor beszélnünk kell a termék és a szolgáltatás előnyeiről, de nagyon fontos, hogy mindezt úgy tegyük, hogy a meggyőzendő fél el tudja képzelni a kívánt szituációt.

Bizalom nélkül lehet bármilyen briliáns a meggyőzési technikánk, semmire nem megyünk vele. Ha nem alakul ki a bizalom, hiteltelenek vagyunk, megbízhatatlan emberektől, cégektől pedig mi magunk sem vásárolunk szívesen. Mielőtt a különböző meggyőző érveinket hadba küldenénk, érjük el azt, hogy bízzanak bennünk. Erről a könyvemben számos helyen írok még, így itt most csak jól jegyezzük meg: ha nem bízik bennünk a másik fél, akkor  éppoly hatékonyak leszünk, mintha egy szép nagy fehér falnak beszélnénk.

Utoljára hagytam egy igen fontos, érzelmi síkon működő gátat, mely nem más, mint hogy az adott terméket pazarlásnak gondoljuk-e vagy úgy látjuk, „megéri” megvenni. Már korábban is említettem, a vásárlónak szüksége van arra, hogy úgy érezze: a legjobb üzletet kötötte. Ám ehhez egy sor egyéb dolgon kívül az is kell, hogy még a drágább termék vásárlásakor is tudja: az, amit vett, nem pazarlás, hanem éppen arra volt szüksége.

Ahhoz, hogy ezt érzékelje, az összehasonlítás technikáját is használhatjuk.

Például egy 14 000 Ft-os vízszivattyú esetében egy másik, komolyabb, nagynyomású készülékért akár a 14 000 Ft kétszeresét is hajlandók vagyunk kiadni, , amennyiben éreztetik velünk, hogy ez egy jó befektetés: az eszköz segítségével a locsolás időtartama például a felére-harmadára csökkenhet, így több időnk marad a családunkra, a hobbinkra.

Ha ezeket az előnyöket hangsúlyozzuk, akkor vevő a terméket nemcsak behelyettesítheti életének egyik problémájába mint megoldást, hanem meg is magyarázzuk az árat, amely így már egyáltalán nem tűnik majd túlzott költésnek vagy pazarlásnak.

Ha még több marketing pszichológia érdekel, amit legálisan és etikusan az üzleted felvillanyozásához szeretnél használni, akkor szerezd meg a Meggyőzés, befolyásolás, megnyerés – az üzleti életben könyvemet vagy gyere el a VI. Magyar Marketing Fesztiválra (2019.01.31., Lurdy), ahol online-offline marketing pszichológia témában is lesznek előadások!

Segítsd a munkámat, tetszett ez a marketing pszichológia cikk?

Nem tetszett [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] Nagyon tetszett
.

Örülök, hogy látlak!

30 napos ingyenes marketingtanfolyam

Cikk kereső

Read previous post:
markanev-otletek-bejegyzes
5+1 tuti indok, miért ne mástól várd, hogy kitalálja a terméked, céged márkanevét?

Rendszeresen látok segítséget kérő Facebook bejegyzéseket, ahol a cégvezetők, vállalkozók a közösségtől kérnek segítséget új termékük, cégük nevére vonatkozóan. Elmondom,...

Close