Ez a hét a marketing pszichológiáról szól. Megmondom őszintén, nagyon élvezem, mert a marketing nem más, mint pszichológia. A célközönség befolyásolása, a célközönségre való hatás illetve marketing kommunikációnkba való bevonás. Azt is tudom, hogy nagyobb tanácsadó cégek állandó pszichológussal dolgoznak, mert ma már – és ezt vallom – részletekben van az eredmény és ezeket a részleteket már csak egy olyan szakember tudja szolgáltatni, aki valamelyest ismeri az emberi agy működését, döntési mechanizmusát.
A mai nap Dennis Regan által felfedezett pszichológiai alaptételről lesz szó, amit nagyszerűen használhatunk az üzleti életben is. Röviden arról szólt a kísérlet (bővebben ebben a könyvben), hogy két főt beültettek egy műalkotást véleményezni és a szünetben az egyik beépített alany kiment magának kóláért és hozott ajándékba a másik résztvevőnek is. Kis idő elteltével elmesélte, hogy sorsjegyeket árul és kérte, hogy vegyen tőle. A kísérlet brutálisan leegyszerűsített lényege, hogy azok, akiknek vitt kólát sokkal nagyobb arányban vásároltak tőle, mint azok, akiknek nem „ajándékozott” üdítőt.
Pszichológiai oldalról ennek az a magyarázata, hogy ha kapunk valamit ajándékba, akkor nem csak hogy szimpatikussá válik az a személy, akivel szemben esetleg unszimpátiát vagy előítéletet is éreztünk, hanem azt érezzük, meg kell hálálnunk, viszonoznunk kell a kedvességét.
Volt még egy másik érdekes teszt is ennek kapcsán, ami pedig arról szólt, hogy piackutatáskor „A” esetben 50$ megnyerhető nyereményt ajánlottak fel visszaküldés esetén, „B” esetben pedig 5$ -os csekket küldtek előre (nem tudom, hogy érvényes volt-e a csekk vagy visszaküldés-feltételes) a borítékban. Utóbbi eset döntően verte az elsőt. Miért? Mert kaptak ajándékot, kaptak pénzt, kaptak előre valamit azért, amit meg sem tettek és mivel a visszaküldés ezután már „kis” feladatnak tűnt, döntő %-ban visszaküldték a piackutatási kérdőívet.
Hogyan használja a viszonzás szabályát egy mai magyar kkv?
Ahogy a marketing szabály is mondja: adj a célközönségednek, adj az érdeklődődnek, adj az első ügyfelednek és adj a meglévő ügyfelednek! Mindig azért, hogy eggyel beljebb kerüljenek az ügyféltölcséredben. Adj ingyenes tájékoztatót, kutatást, esettanulmányt a célközönségednek. Adj meglepő kedvezményt, ajándékot a vevődnek, „exkluzív kör”-hatást keltő előnyöket a már meglévő ügyfelednek és ők meg fogják hálálni.
A marketingben adj értéket, figyelmet; Adj adj és Te is kapni fogsz. Figyelmet, elismerést, lojalitást. Így működik a viszonzás szabálya a marketing pszichológiában.
