Hogyan lehet növelni az ügyfél-jelölteink elköteleződését?olvasási idő 2 perc

A mai példa import-példa. Texasi, biztosításokat értékesítő telemarketingesek tesztelték először és a meglepő eredmények láttán utána be is építették az értékesítési prezentációjukba. Marketing pszichológia ez is – méghozzá mesteri szinten. Ráadásul könnyen átvehető, alkalmazható itthon, KKV viszonylatban is.

Az előtörténet röviden annyi, hogy a telemarketingeseknek állandó problémát jelentett, hogy a biztosítások megkötéséhez (akkor még) be kellett “terelni” a cég legközelebbi irodájába szerződni, de a lemorzsolódás (azok az ügyfelek, akik megígérték, de végül nem jelentek meg) nagy mértékű volt. Már-már elkeserítő…

Egy texasi marketinges oktató tesztelte először – a marketing pszichológia segítségül hívása révén – azt a trükköt, hogy a beszélgetés befejezése előtt megkérték a vonal túlsó végén lévőt, hogy mondja el, miért döntöttek az adott biztosító mellett.

A telemarketing technika finomításának bevezetésekor még csak plusz adatokat, visszajelzéseket jelentettek ezek az információk, de a jelentésekből kiolvashatóvá vált, hogy a módszer bevezetése után látványosan, 10-19% -al növekedett az irodába ellátogató ügyféljelöltek száma – és a szerződések száma.

Kérdezheted, hogy miért?

A válasz abban rejlik, hogy a vásárlási impulzus megjelenése után annál biztosabb a sikeres lezárás, ha az érdeklődő eltudja kötelezni magát a választása mellett és kísérletek során kimutatható, hogy ez az elköteleződés még erősebb, ha nem csak a választást “magyarázza” meg az ügyfél, hanem a részletes okait is.

Itt is ez történt, lényegében a telemarketing prezentáció lezárásakor arra kérték az ügyféljelölteket, hogy magyarázza meg, kvázi támassza alá saját döntését, tudatosítsa magában, hogy jó döntést hozott – ezáltal elkötelezettebbé vált, mint enélkül a technika nélkül. Ez az elkötelezettség pedig arra késztette az ügyféljelölteket, hogy befáradjanak a közeli irodába és aláírják azt a biztosítási szerződést.

Te is használsz telemarketinget vagy szóbeli vásárlás-előkészítő prezentációt? Próbáld ki ezt a technikát!

Mond el a világnak, mit gondolsz a cikk témájáról:

Related Posts

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé.

Ezt olvastad már?
Hogyan mérjük rádiós kampányainkat?

Print és rádiós kampányaink nagy hátránya, hogy legtöbb esetben nehezen mérhetőek. Nem is az elérésről beszélek, hanem inkább a konverzióról...

Close