Számtalanszor találkozom azzal a kérdéssel, hogy mit lehet tenni akkor, ha nem napi fogyasztású termékkel foglalkozik a vállalkozás, de szeretnének úgymond „uborkaszezonban”, vagy a termék eladásától számított rövid időn belül újra bevételt realizálni – még akkor is, ha egy újbóli termékvásárlásról – a termék típusából kifolyólag – nem lehet szó?
A marketingtervezés ebben is segít: csak egy jó stratégia kell, ami a fő szolgáltatások mellé kiegészítő szolgáltatásokat „talál”, amely biztosítani fogja akkor is a bevételt, ha már a fő-terméket eladtuk, vagy uborkaszezon van a terméket illetően.
Jöjjön három gyakorlatias, valódi magyar kkv példa!
Bevétel uborkaszezonban #1
Vállalkozás: Prémium minőségű ágyneműket gyártó és forgalmazó manufaktúra.
Felismert hiba: A drága, minőségi ágyneműk értékesítése után nem nyújtanak olyan szolgáltatást, ami a hosszú élettartamra ígért (éppen ezért nem visszajáró ügyfelekről beszélünk) ágyneműk mellé javasolt igénybe venni, illetve értékesíteni tudnak.
Megoldás: Nyújtsunk kiegészítő szolgáltatásokat! Ágyneműk esetén például tisztító-szolgáltatást, amit a vásárlás után upsell-ként, vagy egy idő eltelte után felajánlhatunk nekik, és ők örömmel elfogadják. Szerezhetünk tisztítócég-partnert, nem kell azonnal milliós befektetésre kényszerülnünk.
Bevétel uborkaszezonban #2
Vállalkozás: Műanyag nyílászárókat forgalmazó cég országosan.
Felismert hiba: A műanyag nyílászárók eladása, beépítése után nem tudnak rövid időn belül újraértékesíteni, csak ha kiegészítő termékekkel (pl. meleg- hideg burkolat) is elkezdenek foglalkozni, vagy ha ajánlás során az ügyfél ismerőséhez is eljutnak.
Megoldás: Műanyag nyílászárókat is karban kell tartani. Az ablakok idővel elkezdenek „lógni”, nehezen nyílni. Sőt a vásárlást megelezően kiegészítő szolgáltatást indíthat a cég „hőtérképes vizsgálat” címen, ami egyfajta tanácsadás az ügyfélnek, hogy szüksége van az új, jól záródó műanyag (vagy éppen fa) nyílászárókra. Ezeket a vizsgálatokat éppen télen (vagyis uborkaszezonban) javasolt reklámozni, amikor legkevesebb a nyílászáró-beépítés.
Bevétel uborkaszezonban #3
Vállalkozás: Budapest közeli klímás cég.
Felismert hiba: A klíma beszerelése után legtöbb esetben elengedik az elégedett ügyfél kezét és semmilyen kiegészítő, uborkaszezonban működő szolgáltatást nem kínálnak. Legtöbb esetben nincs is megfelelő adminisztráció (pl. egy CRM program), ami segítené (határidővel jelezné) a megkeresendő ügyfelek utókövetését.
Megoldás: Tegyük rendbe az adminisztrációt, vegyük fel a telepítés időpontját, és 1 év elteltére állítsunk be határidőt, ami előtt már 1 hónappal megkeressük ügyfeleinket e-mailben (pár hetes utókövetés ettől még nem elhanyagolandó!), telefonon és felajánlani egy klímatisztítást.
Az árat szegmentálni is lehet: Akciós lehet az ajánlat, ha már időben lefoglalja az ügyfél a számára megfelelő időpontot. Ez nekünk is könnyebb tervezhetőséget jelent. A konverzió az ilyen esetekben (elégedettség esetén szívesen dolgozunk a telepítővel – nem csak itt, de gázszerelőnél, kertésznél is) megdöbbentően magas tud lenni.
Mi a módszertan?
Az alap módszertan mindig az, hogy (meg)tudjuk, hogy miért lenne hajlandó fizetni a vásárló annak érdekében, hogy a megvásárolt terméke sokáig jó, és újszerű maradjon?
Ha megfigyeljük, a fenti példák mind ezt hivatottak támogatni. Mindezt úgy, hogy nem engedjük el az ügyfél kezét, sőt lojálissá tesszük. A termék és a szolgáltatás minősége persze rendkívül fontos, mert ha nem tőlünk, mástól igénybe fogják venni ezeket a szolgáltatásokat.
Jó megvalósítást! – ha pedig elakadtál kérd személyes tanácsadás szolgáltatásunkat már 15 000 Ft / óra díjért.
