Ha nagyon le akarnánk egyszerűsíteni, a marketing lényegében nem más, mint pszichológia. Az emberi agy meggyzőzésének és a gondolataink, érzéseink befolyásolásának tudománya. Ha pedig magas szintű ismereteink vannak ebben a tudományban, akkor minden marketing megoldás, minden marketing eszköz megérthetőbbé, hatékonyabbá válik a kezünkben. Tanuljuk, alkalmazzuk a pszichológia alaptételeit és valósítsuk meg a vállalkozásunk mindennapjaiban!
Amikor terméket vagy szolgáltatást értékesítünk, a leglényegesebb szempont az, hogy a vásárlóban milyen erős késztetést, motivációt tudunk kelteni annak irányában, hogy megakarja azt szerezni? Ha ez a döntés, érzés megszületik, onnantól kezdve – ha nagy hibát nem követünk el – igazából már csak színdarabot játszunk, a vége a vásárlás lesz. De mit kell tennünk ahhoz, hogy a célközönségünk akarja azt, amit mi árulunk? Milyen trükkök vannak arra, hogy megakarják szerezni? Ne csak egyszerűen használni akarják, hanem birtokolni és mindig visszatérve vásárolni? A kérdésre a választ a marketing pszichológia adja meg a választ, amely tudomány keretein belül ennek kutatása az egyik legfontosabb témakör: Mit, és hogyan kell tennünk ahhoz, hogy a fogyasztó akarjon vásárolni nálunk?
Sok éves kutatások bebizonyították, hogy a fogyasztó szemében sokkal vonzóbbá válik valami, ha tudják, hogy később azt nem lesz módjuk megnézni, megvenni vagy nem lehetnek részesei. Tehát ha a dolog, ami most elérhető, később hiánycikk lesz vagy hiányozni fog a kínálatból. Ezért a marketing pszichológiát kutatók ezt úgy nevezték el: a hiány elve.
A hiány elvére mindenki érzékeny, csak mindenki másképp. Senki sem szeret elveszíteni dolgokat, gondoljunk csak családtagjainkra, legféltettebb tárgyainkra, kedvenc autónkra vagy valamilyen gyűjteményünkre. A hiány elvének köszönhetően értékesebbek szokszor a régi dolgok az újabbaknál, mert hiánycikk és nem tömeg termék. Sőt, van úgy hogy egy hibás (és ezáltal különleges) tárgy keresettebb, mint az eredeti. A mai kereskedelemben virágkorukat élik a kézműves fagyizók, a kézműves szappangyárak, a kézműves kozmetikumok, minden, ami nem tömegtermék. Én személy szerint imádom a cserpes tej- és sajttermékeket. Azért mert nagyon finom, de ha belegondolok azért is, mert nem mindenhol juthatok hozzá, nem nagyon olcsó, így ha megvásárolhatom, akkor az felér egy „zsákmány megszerzésével” és a finom ízek mellett egy szerethető márka és egy jó nagy adag önelégültség is párosodik.
De hogyan használjuk a vállalkozásunk mindennapjaiban a hiány elvét? Milyen eszközök, trükkök és módszerek állnak a rendelkezésünkre, hogy ügyfeleink megakarják venni a termékünket, ne pedig csak nézegesség? A cikk gyakorlati és valódi példákkal folytatódik a január 8-án megjelenő Marketingesek Lapja marketing szaklapban! www.marketingeseklapja.hu
