Régen el se tudtuk volna képzelni, ma meg már nélküle nem tudjuk elképzelni az értékesítést, cégünk fejlődését. Az előfizetéses értékesítési stratégia, amely az utóbbi években vált egyre népszerűbbé, rohamosan hódítja meg a legkülönfélébb piaci szegmenseket.
A Volkswagen 1974-ben a híres bogárhátú leváltása céljából piacra dobta az első Golfot. Eltelt újabb kilenc év, majd már csak nyolc, hét, négy, majd megint négy és el is jutottunk az utolsó modellig, amelyet 2012-ben mutattak be. Mi történt? Valószínűleg az autógyár sales – menedzserei rájöttek arra, hogy ha rövidítik egyes modellek kifutási idejét (életciklusát), akkor éves szinten nagyobb bevételre lehet szert tenni – nem beszélve a szervíz- és alkatrészpiac bevételeiről.
Ezt a modellt tökéletesítette tovább – sokak mellett – az Apple, és Steve Jobs, aki 2007. június 29-én mutatta be a világ első iPhone-ját, amelyet éves bontásban mindig egy újabb követett és mégis, az eladások szárnyaltak. A kifinomult marketing pedig észrevétlenül hozzájárult ahhoz, hogy az első iPhone termékünk megvételével, ne csak egyszeri vásárlók, hanem láthatatlan előfizetőkké váljunk. Mert bár egyszeri termékvásárlások voltak ezek, az évente megjelenő újabb változatok megszerzése lényegében előfizetésessé tette a terméket.
A mobiltelefon szolgáltató cégek sem véletlenül hirdetik úton-útfélen az egyforintos telefonokat, amelyhez mindig hozzácsapnak egy 12-24 hónapos szerződést. Igaz, ezekre általában hűségidőt (elköteleződés) kell vállalni. Ezt a kellemetlenséget tudják az egyforintos vételárral ellensúlyozni.
Az előfizetés másik oldalról közelíti meg az értékesítést, mint a hagyományos értékesítési modell. Nem az egyszer fizetendő díj bezsebelésén van a hangsúly, hanem a vásárló ismételt megkeresésén, amely révén újra és újra a pénztárhoz járul.
Mert mi is lehet jobb egy vevőnél? Igen! A visszatérő vevő vagy az a vevő, aki havonta rendszeresen fizet. Pont ez az, amit ma már minden terméknél/szolgáltatásnál próbálnak érvényesíteni, még olyannál is, ami amúgy egy egyszer megvásárolandó termék. Kis túlzással azt lehet mondani, hogy ma már minden termék előfizetéses. Mert ha nem az, akkor a gyártó gondoskodik az újabb és újabb változat(ok)ról, hogy azzá váljon.
Az előfizetéses modell nem csak az ügyfélnek, az üzletünknek is jó. Nézzük, hogy pontosan miért:
1. Egy-egy fizetési ciklus között nincsen üresjárat, mert amint lejár az előfizetés, automatikusan megújítható.
2. A fogyasztók nem szeretik magukat elkötelezni, de ha vállalják, akkor kedvezményeket kapnak érte.
3. A nagyobb forgalom (több előfizető) miatt, akár olcsóbban tudjuk adni a termékeinket, ráadásul heti, havi, negyedéves, féléves, éves terveket is kínálhatunk különböző szolgáltatási szintekkel.
4. A jövőben beérkező bevétellel jobban tudunk kalkulálni az előfizetők száma, és a megújítási hajlandóság alapján. Így tervezhetőbbé válnak a bevételeink és ez a cash-flownak is jót tesz.
Nem is lehet kérdés, hogy a jövő az előfizetéses modellé, és figyeld meg, ez igaz azokra a termékekre is, amelyek egyszer megvásárolandónak tűnnek.
