A héten olvastam az Atradius Fizetési Szokások Barométer legfrissebb adatait és szomorúan értelmeztem, hogy az általam is tapasztalt nem vagy késve fizetési trend országosnak mondható általános tény. Mi van valójában? Mit lehet tenni ellene a marketing erejével? Egyáltalán lehet?
Azt, hogy gondok vannak a hazai fizetési figyelemmel, eddig is tudtuk. Mindenkinek (nekem is) van olyan tapasztalata, hogy vagy neki vagy közvetlen ismerősének nem fizettek ki valamit. Ez ellen lehet védekezni, el lehet kerülni, de aki valójában vállalkozik és viszonylag sok ügyfél megfordul nála, az ilyen elkerülhetetlen. Sajnos ez a vállalkozói lét része.
A fent említett tanulmányból kiderül, hogy a hazai kkv-k körében a legnagyobb arányú a belföldi B2B (business to business, azaz vállalatok közti) vevőkhöz kapcsolódó lejárt határidejű számlák aránya (34.4%). Vagy is a kiállított számlák 1/3-át a kis- és középvállalkozások B2B ügyleteinél késve fizetik be. Még borúlátóbb az a statisztika, hogy a belföldi B2B követelések 6%-a 90 napon túli.
A vállalkozások persze próbálnak védekezni, sajnos elkeseredettségükben egyre többen hajlandóak hitelbe is odaadni a terméküket, szolgáltatásukat, de ez csak emeli a nem fizetés kockázatát.
Mit tehet ilyenkor a marketing? Két tippem van a számodra:
- Előminősítés: Ha új ügyféllel dolgozol, akinek nem ismered a fizetési fegyelmezettségét, akkor nézz utána Cégtárban vagy az ingyenes beszámoló-keresőben, kérdezz rájuk egy üzleti klubban (ez a MAMASZ-ban nagyon jól működik), keress rá Google-ben, közösségi hálózatokon. Értékes információkhoz juthatsz. Nyugodtan vezess be partneri- illetve beszállítói minősítői űrlapot, ahol rákérdezhetsz fontosabb adatokra, referenciákra, stb. Ma ez már nem jelenthet gondot egy cégnél sem és végül is Te vagy a céged irányítója, neked kell azt a politikát kidolgoznod, hogy kivel dolgozol együtt.
. - Megkülönböztetés: Igazából az a legjobb, ha a vásárló akar időben fizetni, ő érzi a fontosságát. Mivel láthattuk, hogy a késve fizetők aránya 1/3, így szinte lehetetlen kikerülni őket, de az ügyfél tanítható. Ha létrehozol egy lojalitás vagy hűség programot, vagy kitalálsz egy „minősített partner, vásárló” címet, amit azoknak adsz oda, akik rendesen fizettek, sőt ha nekik még előnyöket is kínálsz (nem feltétlenül árkedvezményt), akkor már tettél azért, hogy csökkents vállalkozásodba a nem fizetés kockázatát. Új ügyfelektől én mindig kérek előleget, szerződést írunk és minősítem. Eddig bevált…
Péntek van, ismét eltelt egy hét. Remélem hasznosak voltak a cikkek ezen a héten is! Csodálatos hétvégét kívánok (előreláthatóan kánikula lesz: irány a strand!), Hétfőn találkozunk!
