A héten találtam egy nagyon „igazi” cikket, és bár akkor csak átfutottam, biztos voltam benne, hogy erről írni akarok. „Igazi”, mert olyan valódi. Tanácsadóként, beszélgetve az ügyfelekkel rendszerint visszaköszönnek ezek a mondatok, vélemények, tapasztalatok. Jöjjenek hát most szemelvények a cikkből, egy marketinges kommentárjával.
„Induláskor mindenkinek van elképzelése arról, hogy miért pont az ő boltjába térnek majd be a vevők.”
Ilyet mindig örömmel olvasok és hallok. Ez azt jelenti, hogy legalább a kezdetleges pozicionálás, marketing stratégia megjelenik a vállalkozók fejében. A hiba – amit Te elkerülhetsz – ezután szokott következni:
- nem készül részletes marketing stratégia és marketing terv,
- és nem készül – ennek részeként – részletes igényfelmérés, piackutatás.
Sokan indulnak ki abból, hogy egy forgalmas utcában biztos sok betérő lesz, vagy a vállalkozók saját elképzelésüket úgy kezelik, mintha az a piac véleménye lenne. Ez persze később megbosszulja magát. Sőt ha egy marketing terv is elkészül, érdemes még az indulás előtt egy szakértővel, vagy egy szakmai eszközzel (pl. Marketing Audit 2013) felülvizsgálni.
„Fél évig jól ment a bolt, az éjszakai nyitva tartás is bevált” … A sikert két tényezőtől várták. Egyrészt osztrák kolbászokat, speciális ételeket hoztak be, amilyen a Leberkäse is. Másrészt arra számítottak, hogy a Király utcának a Nagykörúton kívül eső forgalma is hoz majd elég vendéget, különösen úgy, hogy reményeik szerint éjszaka a bulik után és előtt a romkocsmák népe is náluk töltődik majd. Az első hónapokban úgy tűnt, hogy be is válik a terv.
A fogyasztók megismerése rendkívül fontos! Az igényeik, a viselkedésük, az egyes tevékenységekről (pl. szórakozás, beszélgetés barátokkal) szóló gondolkozásuk mérvadó. Ha ezeket az igényeket egy vállalkozás nem ismeri a nyitás előtt, vagy a nyitás után nem igyekszik lekövetni, akkor könnyen eltűnhetnek a fogyasztók. Mind offline – mind online értelemben igaz az a mondás (és legtöbb esetben alkalmazható is), hogy csak a visszatérő ügyfél az igazi ügyfél. Ha valami új, mindenki könnyebben dönti el, hogy megnézi-e magának vagy sem. Elvégre: próba szerencse! De ahhoz, hogy második alkalom is kell, több dolog is szükséges.
Például legyen elégedettség mérése a kiszolgálás után. Újonnan nyitó egységeknél „eljátszható”, hogy a felszolgált étel/ital mellé egy kuponért megszondáztatjuk az új vendégünket. Tetszik-e a hely? A megközelítés, belső elrendezés, kínálat? Ha nagyvonalú az ajándékunk, akkor nagyvonalú és részletes lesz a válasz is. Ha pedig így, a válaszok mellett az elérhetőségeket is megkapjuk, máris elkezdtük építeni a címlistánkat, és az ügyfelek lekövethetőségével sem lesz gond.
„Igaz, a Facebookra későn mentünk fel, az egész jól bejött a végén, lehet, hogy ezt elrontottuk”
Kérdés az, hogy mit jelent, hogy „bejött”? Nyilván, hogy egy okleveles alkalmazásnak köszönhetően sokan lájkolták a Facebook oldalunkat, nem nevezhető „bejövős” kampánynak. A Facebookon amúgy sem a lájkolásnak (egyszeri és akkori szimpátia-kinyilvánítás), hanem a bevonódásnak, a „márkáról” beszélgetésnek van értéke (Talking About). Az sem igaz, hogy a Facebookra lépés az időbeliségtől függene! A Facebookra lépés és annak használata kizárólag annak céljától, funkciójától és a Facebook-marketing stratégiától függ. Ez is elkészíthető sablon, tanácsadó vagy egy szakértői céleszköz, mint pl. a Marketing Audit 2013 segítségével.
„Lényegesen kevesebb a házasságkötés, mint korábban. A vevők egy része is olyanoktól vásárol, akik fű alatt adnak el az interneten, nincs is boltjuk. És a kínaiakkal nem tudjuk felvenni a versenyt, olyan is van, aki postán szállítja ki az esküvői ruhát”
Olcsóbb és gyengébb minőségű szolgáltatás mindig lesz! Aki ezt követi, erre figyel oda, ezt véli – tévesen – új iránynak, annak rövidesen elfogynak a lehetőségei. Az hogy ma már valakinek nincsen boltja, csak interneten erős a marketingje, mindennapi. Hiszen maga a vásárlási szokás is átalakult ennél a fogyasztói rétegnél: megkeresik az interneten, megnézik és ha érdemes vele foglalkozni, akkor személyesen megnézik. Ehhez nem szükséges fenntartani egy boltot.
De lesz olyan is, aki nem erre vágyik. Van, aki elvárja, hogy bemehessen a boltba, foglalkozzanak vele, testére szabják a ruhát és kényelmi szolgáltatásokat kapjon. Ha ő a célközönség, őket kell felkutatni és nekik kell kommunikálni. Főleg ha egy esküvőről van szó, akkor egy kis plusz költség mindig belefér. A kelet-ázsiai minőséggel pedig lehet versenyezni, csak nem érdemes. Viszont arra tökéletes, hogy alkalmazzuk a „nem-pozicionálás” stratégiáját.
Ez a kommunikációs „csel” pont azt kommunikálja, hogy „mi nem olyanok vagyunk”, ez „nem olyan minőség”. Természetesen tanítani is kell a vevőt, hogy két különböző minőségű ruha mitől különbözik. A vásárlók értelmesek, maguk szeretnek rájönni a különbségekre. Egyszerűen csak lássuk el őket tényekkel, hogy ők levonhassák a konzekvenciát.
Azt nem tudjuk, hogy magának a ruhaszalonnal volt-e marketingje, vagy csak arra fogva, hogy kevesebb a házasság (SWOT analízis : veszély!) elfogadják, hogy ki kell adni az üzlethelyiséget. Az én rokonságomban is volt menyasszonyi ruhakölcsönző. Nagyon jól ment. Egy táblát nem kellett kitenni, egymást hozták az ügyfelek. Ma pedig – marketing nélkül – csődbe ment… változnak az idők, az igények, a fogyasztók!
Összefoglalva:
Az országot járva sok vállalkozást megismerek, és rendszerint hallok panaszkodó, kifogásokat soroló cégvezetőket. Úgy gondolom, hogy kifogást keresni, csakis a gyengeség vagy a feladás jele. Megtudni valaminek az okát, vagy forrását, bölcs és okos dolog. A marketingtervezés, a marketing audit ebben is segít. Ezért is szorgalmazzuk minden olvasónknál, ügyfelünknél, hogy marketing terv, marketingmérés és marketing audit hármasából állhat össze csak egy igazán sikeres vállalkozás. Egyetértünk?
2013.02.08 -án jelenik meg a Marketingesek Lapja, kkv marketing szaklap új száma. Ha kíváncsi vagy a borítójára, kattints ide. Ezen a linken pedig elő is fizetheted!
